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一、赚钱从来都不是商业的起点

我经常喜欢说一句话： 一切商业的起点，都是消费者获益。我们的学员，已经听了几百遍了，耳朵都磨破了。

但即便听了几百遍，我相信，还是会有一些同学表面点头称道、心里暗自嘀咕：这种漂亮话，说说而已。

赚钱，才是商业的起点吧。

赚钱从来都不是商业的起点。赚钱是终点。

有很多明星喜欢开餐厅。

但常常是一开始门庭若市，稍微过一段时间就没人去了，然后亏损关门。

为什么？

粉丝喜爱明星，明星的影响力可以给餐厅带来“流量”。

哇，我一定要去试试，说不定还能要个签名呢。

可是尝过鲜之后，有些餐厅粉丝们再也不去第二次了。

为什么？因为菜品不好吃。

所以，这家餐厅没有“复购率”。

做餐厅，是流量更重要，还是复购率更重要？

当然是复购率。

餐厅开在一个固定的物理位置。

它只能服务附近几公里范围内的有限人群。

就算明星影响力再大，这个“有限人群”都来吃了第一次，但只要菜品不好吃，没有复购率，顾客最终会越来越少，直到关门。

让消费者获益，也就是把菜品做好吃，是一家餐厅的起点。

赚钱是自然而然的结果，是终点。

就这么简单？就这么简单。

天啊，这也听上去太显而易见了吧？

谁不知道把东西做好很重要啊？

是的。每个人都知道。

但是当你没有坚守长期主义，自己活下去都很困难的时候。

就会在消费者获益和自己获益之间，无比纠结，难以取舍。

大部分人不是不知道，而是做不到。

他们会问：我都要死了，还管消费者？

能在产品原材料上，偷工减料，就立刻克扣。

能多赚一分，绝不少赚一分。

这时候，坚守长期主义，就给了你巨大的战略定力。

有了“长期主义”护身符，就可以坚定地创造“客户价值”，从容地成长为巨人。

关于长期主义，冯仑先生举过一个特别生动的例子：

一个油饼五毛钱成本，卖两块钱，能挣一块五。

一个人把钱看得很绝对，认为多就是多，少就是少，钱很重要，所以觉得五毛钱成本太高，那能不能用地沟油？

成本三毛钱就行。蚂蚱也是肉，为什么不吃？多挣两毛钱也好啊。

于是，这个炸油饼的人就会面少一点、油也差一点。

但是可能又来了一个大妈，她觉得还是要让人吃了身体健康。

她的心思在健康上，没在钱上，她就用品质最好的油、最好的面。

同时还考虑别人拿饼的时候别烫手，再在拿油饼的这张纸上面写几个字，提醒注意烫。

她心中有别人，结果别人都知道她们家的油饼是健康的，服务是贴心的，她们家门口的排队越排越长，那家就不好了。

注重眼前利益的人，拼命压榨“价值空间”，一点“价值空间”都不想留给对方。

注重长期主义的人，拼命退让“价值空间”，想要“价值空间”最大化留给对方。

注重眼前利益的人，一时赚得盘满钵满，未来路却越走越窄。

注重长期主义的人，一时利润不尽人意， 未来路却越走越宽。

二、重视长远价值通常不会失去眼前利益

华为的成功，是和以下几点分不开的：

1）只占公司1%股份的任正非，用梦想和利益团结了一大批员工；

2）然后共同选择了一条长长的、厚厚的、湿湿的雪道；

3）开始艰难地推动雪球，并坚持把每年收入的10%投入研发，滚大雪球； 

4）他们就这样艰苦地推动了32年，以奋斗者为本，以用户为中心； 

5）然后上天决定，在上百个关键时刻，都撒上了一些运气； 

6）最终，这个团队走到了今天。这位同学一听，皱起眉头。非要推动32年吗？ 这个时代，有更有效的办法吧？ 小米不是创业9年，就成为了世界500强吗？ 我说，我对小米也了解一点。据我所知，小米的创业，其实不止9年。

1）1992到2007年，雷军做金山软件，积累了16年的软件经验； 

2）2007到2010年，雷军做天使投资，积累了3年的资本经验；

3）2010到2019年，雷军做小米科技。虽然只有9年，但他每天睡4-5小时，被称为劳模； 

4）小米的成功，你看上去是9年的薄发，但却是即便勤奋如雷军，也必须经历的30多年的厚积。 他说：可是，那马云呢 ？马云就说自己不勤奋，但是马云不是更成功吗？勤奋，不如选择重要吧… 听到这里，我们有必要停下来，重新审视他最开始的问题。华为成功的路径他嫌长，小米成功的路径他嫌累。 他想要的，其实不是成功的“路径”，而是成功的“结果”。看到成功的人、成功的企业，我们羡慕，我们迫不及待的想要学习。就像很多人都想学巴菲特的价值投资。但如果我告诉你，价值投资，让巴菲特在50岁以后，赚到了人生99.8%的财富。估计很多人可能立刻就会问：啊？要等到50岁啊？能不能早一点啊？ 等到50岁，已经没有青春去挥霍财富了呢！很多人都想“复制”他99.8%的财富这个“结果”。而不是“学习”他从10岁到50岁这一路走来的“过程”。甚至连这个过程之中，是否果断放弃眼前的丰厚利益，内心都要犹豫煎熬。牺牲眼前到手的利益，去换取未来更长远的利益，这种抉择往往极为痛苦。 因为眼前的利益，所有人都看得到，长远的利益却很难看到。 重视长远价值，通常不会失去眼前利益。仅仅重视眼前利益，则往往会失去长远价值。

三、只有客户成功，我们才能成功

关于长期主义，一次前阿里巴巴总裁卫哲做的分享。

他说：你们都说客户至上，但是你们开会讨论什么问题？看什么报表？资产负债表？损益表？现金流量表？这三张表代表谁的利益？都只代表股东的利益。你们开会时只讨论股东利益，凭什么说客户至上？

听完这段话，我当时一震。是啊，很多公司都在说客户至上，但是开会看“客户报表”吗？

你每周，或者每个月，看客户有没有因为你而赚钱了吗？

看客户因为你而少花钱了吗？

看客户因为你而拿到投资、甚至上市了吗？

卫哲分享了一个故事。

早期阿里巴巴的主营业务，是通过互联网，帮助中国供应商对接海外买家。也就是所谓B2B国际电商。他们有支强大的地推团队，被称为“中供铁军”，就是做这件事的。

有一次，卫哲检查工作时发现，有一个“铁军”卖了20万的B2B国际电商服务，给一家中国本土的房地产公司。

卫哲一看就知道，这个销售一定是用了所谓“把梳子卖给和尚”的技巧，卖给了客户一个根本就不需要的服务，从而完成自己的业绩。

这时候怎么办？把销售骂一顿，然后说下不为例？很多人估计都会这么做。

这么做，就不是阿里了。

阿里怎么做？阿里把这名销售开除了。然后把20万，退给了客户。真的退了。进了口袋的钱退出去，是很不容易的。

但是，阿里是希望大家知道：只有客户成功，我们才能成功。否则，这个钱不是赚来的，是骗来的。

在商业战场上，什么样的竞争对手最可怕？

认真坚守长期主义的人，而不是聪明的人。